若以溝通管道區分，許婕穎說臺灣電商的發展最初是依靠如 Yahoo! 拍賣等平台商城方式崛起，後來才逐漸演變成自建官網。小三美日也是如此，從拍賣平台起家，平行輸入國外美妝產品上架到平台販售。
2010 到 2012 年小三美日連續三年獲得 Yahoo! 拍賣美妝第一名賣家，雖然在拍賣平台持續寫下好成績，不過許婕穎說當時已經觀察到線上銷售的趨勢正在改變，許多店家都開始自建官網，這讓他們意識到小三美日也必須架設自己的官網。下決定簡單，可是真正執行則不然。跟過往只要找到好商品或是提活動案，在平台上就會有好的銷售結果不同，建立官網之後，她與團隊除了要維持優質的選品能力，更得扛起流量壓力、以及分析造訪者的消費者輪廓，這些都是非程式背景出身的她得從頭學習的專業。
除了架設官網，過去幾年逐漸成為電商業者標準配備的行動 App，小三美日也同樣具備。透過官網、App 之間互相串連及持續發想不同的經營策略，小三美日的註冊會員數至今已累積突破 280 萬人次，線上營收佔整體營收約三分之二。
但是線上發展再怎麼成熟，終究會有天花板，而且隨著電商環境發展，越來越多競爭者加入，小三美日也一度出現無法維持高速成長的瓶頸。雖然是瓶頸，但這瓶頸卻也反而成為小三美日成立以來第二個轉捩點，也是許婕穎事業歷程中最難忘的事情之一，那就是決定設立實體門市。
「當時網路的業績衝刺不上去出現瓶頸，於我們重新思考商品型態，幾年前在還沒有圖文介紹或影音前，相較其他品項，彩妝類商品在網路的銷售並不算好，所以我們認為若彩妝商品想賣得好，需要實體門市的輔助。以一件 A 商品為例，可能在網路上消費者不怎麼青睞沒有銷售效果，但到了門市實際試用後卻能創造出強大的購買推力。美妝商品在網路與實體販售上，吸引到顧客的點是不一樣的。」許婕穎說。
2012 年開設第一間實體店後，到現在全台設有 16 間同名門市，小三美日從實體通路帶來的營收佔整體營收約三分之一，若以 2017 年全年營收 20 億元計算，平均一間實體門市能為小三美日帶來 4000 多萬的營收，相當驚人。
開設實體店不僅補足過往純靠網路銷售無法觸及的市場板塊，也讓小三美日更理解消費者的心理。許婕穎說透過分析購物行為，他們發現消費者線上線下的消費模式十分不同，大多網路消費者購買商品前已擁有想法，會明確購買某項產品不會多加購買其他產品；實體消費者則多數是逛街時順便找有興趣的商品，因此購買數量比起網路可能來的多。
除了針對不同管道規劃專屬行銷活動、溝通方式之外，許婕穎說團隊同時也不斷思考該如何串聯線上、線下資源。相較其他企業近幾年才開始重視點數經濟，為整合資源，小三美日十分早就推出集點策略，希望透過點數、紅利鼓勵消費者增加購物，也促進不同管道間的導流效果。
但是集點策略、會員制度也並非一開始就為營收帶來顯著效果，剛開始上線時並沒有太大效益，但許婕穎表示對她來說，任何企劃案或是策略沒有顯著成效並不等於要放棄，而是應該重新思考，是不是企劃案有地方需要調整？或是哪個流程值得改進？以集點策略和會員制度來說，當時的確沒什麼效果，可是在過去一兩年電商廣告飆升的情形回頭檢視，就會發現這些改進及堅持相當有效。
近幾年，電商產業熱衷討論「跨境」，這一波市場趨勢小三美日也沒有缺席。許婕穎說決定踏入跨境，最主要的原因就是考量到公司需要新的成長動力，在台灣電商市場漸趨飽和的情形下，海外市場自然成為他們鎖定的目標。不同市場採取不同策略，大陸主要以上架到當地平台經營、東南亞則透過投放廣告，導回既有平台消費。
每個產業都需要保持敏銳的趨勢感應能力，並隨之採取相對應的行銷策略，電商產業尤其，而小三美日鎖定的美妝類別更需要保持高度的市場感知能力。許婕穎說行銷沒有什麼特別的秘訣，重點就是緊跟著創造趨勢的人及企業，並配合他們制定、執行適合的行銷方法，「順勢而為」對她而言是最好的比喻。
行銷要是真那麼容易，那各行各業都可以輕鬆締造亮眼的高營收，可惜從數據來看並非如此。這不禁令人好奇，小三美日的每個行銷策略如何規劃成形、進而具體執行。你也一樣好奇想知道更多嗎？歡迎參加 2018 AAMA台北搖籃計劃暨創業小聚年會—創業，後來的我們，許婕穎將分享更多關於小三美日的經營故事與細節。
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文章來源 : MEET