編者按:在那個經濟起飛的黃金80年代,林雷鈞的成長軌迹和臺灣 OEM (Original Equipment Manufacturer) 代工廠的興衰走出了兩條高低起落的重合線。作爲從小和家族創辦的工廠一起成長的一代,林雷鈞和臺灣千千萬萬的代工廠家庭長大的 “廠二代”一樣,也不一樣。一樣的是,他們一同見證了臺灣代工從繁華走向落寞,不一樣的是,在新機遇的衝擊下,林雷鈞帶領被動的傳統産業,找到了主動出擊的突破口。
早上九點,林雷鈞準時出現在分公司的行銷部,等待他的是又一天快節奏的工作。回復郵件、處理重要緊急事務、和團隊開會同步各項事宜的進度;中午十二點, 林雷鈞“閃回”到總公司,利用中午時間和産品團隊討論産品的研發;下午三點,林雷鈞打開阿里巴巴後臺,觀察數據情况,根據數據對後臺行爲進行調整;下午五點,他再次回到分公司,一直忙碌到深夜。
林雷鈞習慣如此連軸轉的高强度工作,偶爾也會在深夜加班時自嘲一句“工作狂”,但是第二天早上九點,他總能準時上班“打卡”。他的生活軌迹和普通上班族並沒有太多不同,謙虛、內斂,讓人感到踏實。
林雷鈞是“廠二代”,三十年前,林雷鈞的父親受英國領事的啓發, 看準體毛修剪器的市場,創辦昆豪企業有限公司,開發了電動牙刷、電動剃鬚刀、寵物電推剪等産品綫,專注于電剪産品的代工生産。
過去的三十年,昆豪服務過很多知名的品牌商,躋身於臺灣代工廠的前列。昆豪的三十年也是記載著臺灣代工廠興衰的三十年,林家二代人共同見證了臺灣代工廠的拐點。
“2008年之前,我們去各個國家參展,(爲期)5天的展會就能收到300到400張名片。2008年之後,來展會的人越來越少,到了2009年,一場4天的展會只收到20張名片。”林雷鈞回憶起金融風暴時期,傳統製造行業和傳統展會的營銷方式,都受到了不小的衝擊。那段時間,不只是昆豪,整個臺灣代工廠都經歷了一段異常艱難的歲月。
“再不轉型,可能真的要死。”帶著這樣的緊迫感和實踐過後的思考,林雷鈞義無反顧的選擇遠赴美國進修 MBA。2013年,林雷鈞學成回國,正式接棒家族企業管理。他做的第一件事,就是向互聯網轉型。
在改變營銷方式的同時,林雷鈞一直在尋找轉型的機遇。他意識到,要改變被動的局面,昆豪必須要有自己的品牌。然而在員工平均年齡46歲的傳統公司轉型,並沒有那麽容易。林雷鈞採取穩中求變的方式,在保證代工訂單順利進展的同時,從小品類著手嘗試品牌化策略,依托互聯網電商進行銷售,推動傳統模式轉型。
從哪類産品著手呢?林雷鈞在阿里巴巴找到了靈感。“在觀察後臺數據的時候,發現海外買家的搜索中,有一個新的關鍵詞——pet hair clipper(寵物毛髮剪),並且這個關鍵詞的搜索量是在不斷增長的。”林雷鈞敏銳的察覺到,寵物市場正在崛起,“奧本電剪”應運而生。
越來越難做,是因爲大家都還在用老方法
很多人都在感慨,如今的跨境生意越來越難做,但林雷鈞並不這樣認爲。“換個角度看,越來越難做,是因爲還固守著舊方法,反過來,用新的方法嘗試一下,也許就越來越好做了。對於一些新的企業,它可能沒有豐富的外貿經驗,也沒有所謂的參展經驗,但它能從全新的互聯網思維出發,充分利用身邊的資源,專心做産品,讓舊企業和互聯網+無縫結合,也不失爲一種越來越好的方法。 ”
和父輩相比,成長在互聯網時代的林雷鈞生意布局更加多元化。他的新品牌之路,從臺灣境內開始,他先在臺灣境內的電商網站上,進行寵物電剪的 2C 零售,在林雷鈞的規劃裏,對 C端 的銷售,實際上是通過苛刻的終端消費者完成市場對産品的檢驗。
臺灣消費者保護法對商家有七天無理由退換的約束條款,不同於有些商家想法設法把退貨流程變得複雜,避免産生退貨的做法,林雷鈞在退貨的機制上完全簡單化,鼓勵消費者進行試用。
同時,他還增加了消費者的反饋機制,甚至會一個個電話詢問,深入訪談消費者爲什麽退貨、有哪些可以改進的地方,將這些反饋整理起來用在産品迭代上。反而將電商的劣勢轉化成優勢,退貨率非但沒有提高,還爲新品牌打開了銷路。
由 B2C 的嘗試後,林雷鈞又自由切換回到早已熟悉的 B2B 貿易中來,日本的一家寵物産品製造商注意到奧本電剪的産品,雙方一拍即可,共同推出了適合日本家庭使用的帶吸塵功能的寵物電剪。
線上銷售之外,林雷鈞還通過聯合展示的形式,將自己的産品在線下渠道進行推廣。他把自己的産品布局在海外店面聯合推廣,更與臺灣本土的線下零售巨頭誠品書局合作,將聯名産品在誠品書局進行銷售。
如今,走在臺灣街頭,你還有可能偶遇到和奧本電剪合作的寵物店。這是林雷鈞對“新零售”的新嘗試。“馬雲講’新零售對人、貨、場的重構’,現在我們也有條件進行這樣的探索。”
重新布局和洗牌,傳統企業也能打漂亮翻身仗
短短兩年內,林雷鈞將電剪産品的毛利提高到了 OEM 的3.5倍,這在以前是不可想像的事情。林雷鈞用了一個很形象的比喻:打牌。“先確定你手中有哪些武器,這是目前臺灣代工廠手中的底牌,怎麽把這副牌打好,就要從互聯網和大數據中尋找機會,搭上自媒體和流量紅利的順風車。怎樣讓更多得人進入這場牌局,就要在品牌建設上走出自己獨特的風格。”
現在的林雷鈞,似乎已經摸清了市場的脾氣,等著他去踐行的轉型之路還很長。回望來時路,曾經小小的臺灣,在上世紀忽如一夜春風來,大大小小的代工廠如春笋般林立,就是這些工廠,靠著一件成衣、一個零件、一把雨傘的差價,養活了千千萬萬的家庭。
林雷鈞在轉型路上的探索,不僅是對家族企業的責任感,更有對重振臺灣代工産業的使命感,在林雷鈞眼中,傳統臺灣代工廠的鋼鐵森林中,新的摩天大樓正在崛起,而他和他的同齡人,正扮演著建設者的角色。
文章來源 : 阿里巴巴