「藉著創業,做些不一樣的事」,因為這個理念,五位平均才30多歲的年輕人,共同創立了映雲科技(Fandora)。5人共有一顆不甘平凡的心,這顆跳動的熱忱(Fan),催促他們打開了潘朵拉盒子(Pandora),踏上充滿歡笑與淚水的創業之旅。

Fandora 小檔案

成立時間: 2011年
過去經歷: 學生
創業優勢: 創業切入時機佳,垂直電商與文創產業都剛起步。創辦人分工得宜,個性與能力互補,願意學習與成長。
創業挑戰: 創業初期之趨勢條件為自媒體興起,而下一世代的IP將在哪裡出現,則仍在摸索中。

創業能讓人得到自我實現的機會。
Fandora 共同創辦人陳勁宇

2011年,成大研究所學生蘇晏良和陳俊穎,因為擁有創業夢,而以PHI CLOUD計畫,申請通過成大「三創研發中心」的創業天使資金,並以實驗室管理軟體,獲得進駐 AppWorks Accelerator 創業加速器的機會,接受長達六個月的輔導,並於過程中吸引了理念相投的成員林揚瀚加入團隊。

克里斯多的出現,是 Fandora 存活至今的關鍵

他們決定設立一個以電子商務為主旨的社群網站,但是網站該以什麼樣的產品為主?最初他們認為進口畫作似乎具有市場潛力,於是大張旗鼓向國外購買設計大師級商品在網路上販售。
3人摩拳擦掌,認為接著就是等待創業成功的宣布,沒想到,產品實銷率不到3成。苦撐3個月後,有一天一位台灣素人插畫家克里斯多,敲進Fandora大門,抱著一大疊印有個人插畫的明信片,想請這3位大男孩代為銷售這些商品給粉絲們。
這次的經歷也讓這3個創業初生之犢學到一課,他們沒想到台灣素人插畫家的作品,能夠大賣超過國外得獎大師的作品,探究其中的原因後他們發現, 插畫家只要具備圖像力、再加上產品力,以及高黏著度的粉絲群,就能創造商機 ,也就是說,如果能夠找到更多的「克里斯多」,就有可能創造一個可以獲利的商業模式。
「 Fandora想做的是協助插畫家將插畫角色(IP)商品化 ,」第4位共同創辦人陳勁宇,因成大工業設計的背景而加入團隊;他表示,IP營利化的過程一般為:「內容授權商」(如迪士尼)將角色IP授權給「商品製造商」(如T恤),然後透過「販售通路」來銷售商品。然而,授權商捧紅一名角色不易,製造商取得授權所費不貲,透過通路販售商品時,又得承受過多成本、庫存與市場風險等壓力。

B2F 新模式,要讓創作者更專注於創作

Fandora則巧妙結合三者,只要不設定頂級IP為目標,另闢新徑挖掘已擁有廣大粉絲群的素人插畫家,即可避免過高的授權費。傳統商業模式裡,創作者若想將創作商品化,必須花費許多時間與心力,兼顧生產、販售、物流、客服等環節,無形中分散極大創作能量, Fandora的出現,不但協助創作者解決製造與通路問題,更提供穩定收入,讓創作者能專注於創作 。
傳統商業模式是,將商品賣給消費者(B2C),我們則是 把商品賣給創作者的粉絲(Fan),也因此我們稱他為B2F模式 。因為會對插畫家作品感興趣的目標族群,當然是他們的粉絲。因此透過B2F,Fandora得以間接擁有創作者的鐵粉,能無須重頭建立客戶關係。
模式確立後,為累積大量創作者,2012年7月,Fandora .tw線上作品社群網站上線,提供平台,讓台灣插畫家與攝影、設計師免費展示作品,半年內就迅速累積1,000位插畫家加入合作。
2013年3月,Fandora Shop正式上線,專營線上販售授權商品。至今,Fandora已集結超過2,400位國內外創作者,其中包括10位擁有20萬以上粉絲規模的頂級創作者,Fandora等於間接擁有高達300萬名以上粉絲支持。
Fandora可以在短時間內集結大量創作者加入的原因, 在於快速生產與製造流程 ,他們找到大量客製化生產的供應鏈,能夠做到一件即做,下單後才進行生產,因此可以彈性調整製量、降低成本、避免庫存,更重要的是,可以藉此快速測試市場需求。

有機會就嘗試、越是不想見就越積極主動曝光

創業初期,他們主動拜訪30多位投資人,但最後皆失敗。然而他們不放棄,2014年,參加文化部首屆文創星勢力比賽,比賽結果第一名,不但讓他們獲得大量媒體關注,更在後續與投資人的洽談形成助力,順利在 2014年獲得 A 輪融資新台幣 600 萬元、2016年更接力獲得 A+ 輪融資約新台幣2,000多萬,本輪參投者有之初創投、九易資本及聯合線上等。
「 參加Demo是讓投資人認識我們的途徑 ,」陳勁宇認為,因此2014年7月團隊接受資策會IDEAS Show邀請,就是希望藉此吸引國外投資人,「台灣目前沒有一個大型的、國際等級的Demo Show,參加IDEAS Show,使我們有機會汲取國際Pitch經驗,這對一個新創團隊來說,十分重要。」
除了資金陸續到位,團隊夥伴也更為完整。第五位創辦人,成大工業設計校友廖若君放棄空姐工作,也因為想做些不一樣的事而加入團隊,讓團隊更加完整。

跨足不同族群市場,深入瞭解與分析為必需

平台成長至一定程度之後,他們開始發現創作有其生命週期,粉絲消費力也不可能持續攀升,從數據面很清楚觀察到整體營業數字逐漸出現瓶頸。
為突破瓶頸,除了 B2F,他們決定擴大目標族群 B2C,從鐵粉跨足大眾市場。然而,目標族群改變,他們的思維卻沒有跟著改變,認為沿用舊的模式就好。陳勁宇形容,那是一場混亂的過程,因為根本不清楚目標族群的樣貌與需求,自然很快就把 A 輪投資金燒光,也讓投資人動了情緒。
這份挫折使他們痛定思痛,決定透過使用者訪談確認目標消費者樣貌,「 我們發現,用一種想法來經營不同消費族群,是行不通的,必須深入分析與瞭解,才有可能攻下這個山頭。 」
重新整理後,他們開始嘗試親子市場,並推出國民等級IP小丸子系列,以吸引一般消費大眾;每隔一段時間,就推出各種不同的議題企畫,以進行市場測試,好將族群需求明確化。
例如,去年嘗試「負能量」議題企畫,這個改變,與過往插畫風格截然不同,而是將負能量用語直接放在T恤上,意外開創出百萬營業額,顯示出可以嘗試改變的路徑,也和「台灣吧」合作,試著將「插畫」意涵擴充,以「泛IP」概念攻佔更多山頭。 快速的測試、調整、改變、測試 ,已然成為Fandora不變的策略。
「我很慶幸選擇創業這條路,」陳勁宇說,創業讓他們得到自我實現的機會,雖然辛苦,凡事親力親為,卻學到經營公司所需要的各種能力,實驗、摸索,並在摸索中成長,原來,創業和成長一樣,是歡笑與淚水的總和。

給創業者的建議

Tip 1. Build-measure-learn cycle

快速建立、快速測試、快速調整的循環,必須積極且快速的嘗試,無論公司成長到哪一個階段 ,在執行或思維上,都要確實掌握此三項脈動,特別是尋找新方向與作業調整時,特別要將之放在心中,時時提醒自己。

Tip 2. Product-Market Fit

創業不是用來滿足自己的慾望,而要知道消費者的慾望是什麼,以滿足消費者需求為前提 。從B2F到B2C,從鐵粉到大眾市場的經驗中發現,他們並沒有仔細審視Product與Market交集之處(Fit)在哪裡,在完全不知道目標消費者(Market)需求時,就盲目的規模化執行,自然造成龐大虧損。因此建議 創業者應該透過審慎觀察與評估,確定是否符合Product-Market Fit這項原則 ,因為路要通了才可以走。

創業時程表

  • 2011年:由創辦人蘇晏良與陳俊穎創立。
  • 2012年:獲得進駐AppWorks Accelerator 創業加速器。第三位創辦人林揚瀚加入團隊。
  • 2012年3月:開設線上商城,專營「國外設計師商品」銷售,但實銷率不到三成。
  • 2012年6月:為素人插畫家克里斯多代銷明信片,成功售出上千套。
  • 2012年7月:Fandora .tw 線上作品社群網站上線,網站推出後,得到「插畫界」臉書社團社長於粉絲團中推薦,立刻吸引150位插畫家加入。
  • 2012年12月,迅速累積1,000名插畫家加入。
  • 2013年:第四位創辦人陳勁宇加入團隊,找到大量客製化生產的供應鏈。
  • 2013年3月:Fandora Shop網站上線,專營線上販售授權商品,並建立可以規模化的B2F商業模式。
  • 2014年:參加文化部天使之心文創新秀獎創業比賽,獲得第一名肯定。月營業額約100萬,獲得A輪資金挹注;第5位創辦人廖若君加入團隊。
  • 2014年7月:受邀參加資策會IDEAS Show。
  • 2015年月營業額達400萬,並發現B2F模式出現瓶頸。
  • 2016年3月:重整後,開始經營親子市場,並以「主題式企畫」測試消費族群的明確需求。
  • 2016年5月:取得國民IP小丸子授權,成功建立B2C模式,搶攻大眾消費市場。月營業額較去年成長30-50%,毛利率約成長2倍;獲得A+資金挹注。

 
文章來源 : Meet創業小聚