創業對談

[創業對談] 李紹唐╳金超群——善用燈塔效應,選擇對的客戶!

By 2016-10-05 No Comments

在台灣,軟體創業通常需要一段燒錢摸索期,因此很難得到投資人青睞,也讓軟體新創公司必須很早就思考自己的商業模式。

雲翻譯執行長金超群2009年以留學文件修改服務平台TopAdmit創業,2014年推出雲翻譯平台,從B2C轉往B2B領域發展。2016年從需要大量翻譯人力成本的平台轉而發展人工智慧平台,並鎖定亮點大客戶,發展出截然不同的商業模式。

曾任多家軟體公司執行長、董事總經理,同時也是雲翻譯顧問的李紹唐認為,商業模式的第一步,要先思考「你的客戶是誰?」

李=李紹唐(David)
金=金超群(Charles)

 軟體創業會面臨三個問題,第一,軟體創業者找資源特別困難,因為新創公司草創初期沒有錢、沒有名氣,營運規模也非常小,但創業者又必須籌錢、籌人、籌到免費而有用的資源,比如說找到有經驗的人願意當公司顧問等等,這些都是很大的挑戰。

李紹唐(左) 金超群(右)

對於做軟體開發的新創來說,尤其特別燒錢。因為剛開始可能會碰到開發上的挫折,所以要不斷修改方向,可是大部分創投都希望立竿見影、快速賺錢,這些本質上的衝突與矛盾,導致投資的回收期較長,對外募資也相對困難,所以創投大多不願意投資軟體新創。

第二,會碰到選擇哪些市場的問題,台灣的市場小,所以做軟體一定要有全球策略,要去想我的模式是不是可以擴展到國外市場去?不然很難賺錢。

第三,商業模式是軟體創業另一個重大的挑戰。現在市面上的App,大概有七成左右是免費的,而且都不太賺錢。軟體並不是開發出來很多人在用,你就成功了!先看產品有沒有人在用?如果有,你成功了一半,接下來,到底能不能賺錢?我認為商業模式很重要。

議題一:變現的商業模式是什麼?

 的確,現在的App為了衝下載量,都走免費模式,但是軟體新創鎖定B2C模式,卻比較難獲利!我們一開始鎖定B2C,TopAdmit串接老外幫學生翻譯留學文件,因為我們是平台,有接案的交易收入,所以一開始就能變現。

後來我們開始做企業商業翻譯,包括產品行銷、財經、生物等等領域。2014年推出雲翻譯,開始轉型,比起先前什麼案件都接,我們發現還是要鎖定某些專業領域。

不過,用同一家公司、同一筆資金來做兩條軸線,會遇到很多困難。所以,2016年,我們把留學生意切割成一家獨立的公司,有獨立的團隊經營,原有團隊則專注在雲翻譯。

 創業是不斷漸走漸改,找到自己要走的路。你要鎖定專注、重複性高的領域,用人工智慧建置資料才會比較快。如果你翻譯生物科技、奈米科技、太陽能等較窄的領域,什麼領域都想翻譯的話,就很難快速建置完整的人工智慧。

這一年雲翻譯平台上有1萬多個老師,你只要再把方向抓對了,效益是很大的。現在你們慢慢走向翻譯投資人關係(IR)、社會企業責任(CSR)等文件,我認為你很快就可以把人工智慧建立起來。

 之前碰到最大的困境就是,軟體介面能不能快速在地化?客戶問我們有沒有記憶學習的技術?因為軟體使用者介面有很多重複之處,只是需要同時翻譯成不同國家的在地化語言。

所以,我們順勢優化產品,發現語言翻譯市場其實非常龐大,機器學習的應用也慢慢在改變這個市場。好的翻譯者世界都在搶,而且價格高、人為因素太多,所以我們思考,集結人的翻譯智慧精華,並重複利用,就可以降低耗能。今年開始用人工智慧和機器學習去解決翻譯的需求,產品才能愈做愈強,專業領域的知識就會愈來愈好,最近我們才用機器翻譯出《B2B銷售勝經》這本書。

未來的趨勢一定是走向機器翻譯,我們今年也會有一些小突破,現在機器翻譯的準確度已經很高了,加上人工檢查,其實很快就可以完成編譯。我們剛入選新加坡資通訊發展管理局和IBM Watson的合作計畫,他們針對機器翻譯有個評分標準叫「Bleu」,專門測試機器語言的準確度,我們會測試中文轉英文的財經翻譯準確度。

 不管什麼產業,人工智慧是未來的趨勢。我認為你們一直在收斂方向,把過廣的範疇更專注在幾個垂直產業,加速成功的百分比,這樣複製性高,人員使用會更有效率,這就是效率管理!未來累積的資料量更準確,翻譯的正確率更高,就更不需要人來做編輯。

翻譯市場有500億美元,是一塊很大的餅,全球第一的專業翻譯服務公司Lionbridge,也不斷併購新創,希望哪一天Lionbridge能夠用3億美元併購雲翻譯(笑)。

 那是你的期望啦(笑)!不過,Lionbridge還是非常傳統的模式,就是一家公司雇用幾百、幾千個翻譯的人,這跟我們要走的軟體概念不符。因為軟體是無限的資源,你只要建構好雲端即可。

「創業的迷思是貪多,但貪多嚼不爛!」——金超群
攝影/郭涵羚

議題二:你的客戶是誰?

李 延伸商業模式的問題,創業者必須想清楚,你的客戶是誰?沒有人天生就會選對客戶群,通常要經過半年、一年、兩年去修正方向。
開發軟體很重要的是,先確定你是聚焦在B2C還是B2B?B2B的客戶是誰?聚焦在哪一塊?大家都覺得這個問題很簡單,但是,如果一個執行長告訴我,我就是賣女人的市場,那他不會成功的!我會問,是什麼樣的女人?幾歲的女人?這都必須定義得很清楚。

 對!就是所謂的理想客戶樣貌,我前期創業就是硬幹,覺得拼命推廣就會有效,但其實戰術上的勤奮,也無法彌補戰略上的過錯!我每天都在思考這件事,因為執行長的思考會帶領整個公司向下沉或是往上走。就像David講的,如果你不了解客戶、產業特性,也不清楚翻譯文件的專業內容,那團隊根本沒辦法前進。

雲翻譯前期是什麼業務都接,但我們就會變成只是傳統的翻譯公司而已。我們現在慢慢收斂到財經領域,我們的業務連年報的價格都超級熟悉,也知道有哪些專有名詞,甚至公司有人專門在研究CSR、CRM的規則,非常清楚如何翻譯術語。

很多軟體新創公司,發現產品行不通就開始接案,什麼領域都做,想辦法先生存下來再說。只要有需求、有訂單就想做,不管單大、單小都接,想要拚命衝!然而,任何人都想要貪多,貪多嚼不爛。這是一個迷思!所以,我們隨時把所有付費客戶調出來看,發現年報、財經報告這類型的文件重複性很高,從這類業務的成長,看得出來這是可以繼續發展的領域。我們必須時時刻刻對每一個客戶都很熟悉,才能找到產品的市場定位(PMF,Product Market Fit)。

 創業者的盲點是心急,覺得有生意就趕快做吧!可是沒有沉澱思考這是不是對的客戶?人一天只有24小時,東奔西跑精力都被消耗了!所以我會問,你的客戶是誰?就是要你去想產品定位是什麼?接下來,你才會知道人力和資源要如何布局。

偏執是成功者必須要有的特質,偏執不是壞事,但最後要承擔結果,不能五年、八年不成功,一定要有停損點。我認為停損點大概是兩、三年,如果你看不到未來、看不到客戶,也沒有人會支持你啦!錢不可能一直燒,起碼客戶數量要成長。

 我前幾年也在瞎忙,要學會說不!雖然有一些新創公司找我們翻譯,但這些新創公司可能資金不足或產品只有一個,通常要等到公司成長到一定規模之後,才會打算跨出台灣市場,新創在初早期的翻譯需求並不穩定。

 創業者一定要取捨!如何選擇對的客戶?建議要先找到你的燈塔企業。燈塔的意思是,在很暗的海面上只要有一個很亮的燈塔,大家都會朝著燈塔走。這麼多客戶你要選擇哪一家?所以找亮點大的客戶就很重要,例如你今天找到台積電這個客戶,其他企業也會跟進使用你的服務,才會帶動後續的生意,創造信任。

想辦法創造燈塔效應,連結大公司的資源,是重要的策略。對創業者來說,重要的不是只找錢進來,而是要接二連三把生意帶進來。

 B2B客戶最重要的是先找大客戶,並切入他們所需要的業務。很多有規模的公司或上市公司,已經自建翻譯團隊或跟翻譯公司合作,也許就不想跟像我們這樣的新創合作。但是,投資人關係就完全不同了,即使是超大公司像台積電,也不會專門雇人來做翻譯。如果有很好的技術、有人工智慧資料庫,可以做得又快、又好、又便宜,他們就會選擇使用我們的服務。

 雲翻譯屬於破壞式創新,可以觸及全球平台,如果人工智慧不斷訓練翻譯的精準度,你們以後比誰都強啊!而且速度會更快、價格也會更低,如果今天能夠翻譯台積電文件,長時間累積經驗,你就能比誰都還要熟悉台積電的文化,而且沒有人能比你更懂。因此,一定要去思考你的客戶是誰!

接下來就是市場有多大?是不是有國外、大陸或全球的市場?如果沒有海外市場,公司發展會很辛苦,燒錢的時間也會比較久。我認為中國市場是要避免的!因為即使去翻譯中國的CSR文件,中國的人工翻譯還是比你便宜。所以,接下來的問題是,你要專注在什麼區域和市場?

「你的產品必須是,人無我有,人有我優!」——李紹唐
攝影/郭涵羚

議題三:你的市場在哪裡?

 你先前提供市場的八字訣是:「由近而遠,由大而小!」

 你要思考,你的客戶在台灣嗎?你要先打台灣市場嗎?如果台灣市場沒有做起來,怎麼打國外市場?「由近而遠,由大而小」的意思是,在台灣你做像台積電這些大的、有錢的上市公司!找到真的有代表性的客戶,其他客戶就會願意跟你合作。

雲翻譯最近跟外貿協會合作,接觸台灣100多家中小企業,他們都有產品、目錄要翻譯的需求,你給貿協一點誘因,幫忙翻譯他們的產品。先把貿協做起來,再慢慢拓展到香港到新加坡,這才會快!

 我們電子商務的垂直領域成長很快,貿協就是主要的原因。我們現在把內部團隊分成兩大類,第一類成長團隊負責電商,專門幫想跨出海外的台灣新創翻譯使用者介面。第二類是我們核心的基礎團隊,鎖定財經文件,做投資人關係、CSR等等。今年成長團隊創造的營收和業務量都超過一半了。

 我建議你先布局歐洲市場,你要思考怎麼去拿下它!因為你們的共同創辦人是德國人,德國是工業4.0的製造國家,有許多厲害的產品,也意味著有許多產品型錄,會從德國翻譯成幾十種、幾百種語言。德、法翻譯市場的產值加起來等於全亞洲,所以你不要去攻中國市場,而要先拿下歐洲市場。未來,你在海外發展的模式,可以朝向B2B加B2C模式,除了企業翻譯需求,預估個人的機器翻譯需求也會逐漸提高。

 我分三個面向來講我們的全球布局,時間軸、區域位置,以及直銷或經銷模式。從近、中、遠來說,近期當然是亞洲,因為我們聚焦財經領域,所以下一個市場鎖定新加坡、香港等金融中心。我們已經在調查德國市場,也會蒐集中國的資料,從德國開始,再進亞洲市場,是非常特殊的一個策略。

再來是經銷跟直銷的選擇,在台灣我們同時進行兩種模式,團隊內有直銷的業務部,也有經銷模式。我覺得經銷、直銷並行的模式,可以複製到海外市場。以領域類型來區分的話,各區域都有很多上市公司,所以財經領域的經銷商相對也比較多,這個領域透過經銷來進行,就不需要自己做直銷了。

 布局全球的想法是對的,但是不要用市場人口來決定你要去的市場!你的產品必須是「人無我有,人有我優!」才會有產品獨特性,創造別人無法取代的核心競爭力。

雲翻譯轉型三階段

2009年
成立TopAdmit留學文件修改服務平台。

2014年
針對多國語言企業翻譯需求的「雲翻譯」正式上線。

2016年
獲得聯合報集團策略性投資,公司決定分割成留學文件「Top Admit」及商業翻譯「雲翻譯」兩個公司,創辦團隊專注在「雲翻譯」上。並獲選新加坡資通訊發展管理局及IBM Watson合作計畫。

文章來源:數位時代