創業對談

[創業對談] 陳清祥X雍承書:把計畫數字化,才能做大夢!

By 2016-02-02 No Comments

Entrepreneurship 創業現場
圖說:雍承書(左)MamiBuy創辦人;陳清祥(右)勤業眾信集團,顧問服務總負責人。

台灣新創團隊成長到四、五年,進入成長擴張階段,自然會想跨足海外市場,向左走前進中國,或是向右走發展美國,甚至是往南進入東南亞市場,都是不同的選擇。

主打媽媽社群的MamiBuy有45萬會員,號稱最多媽媽分享的平台,累積至今平台上已有問答數達10萬篇,300多家母嬰廠商及1千多個母嬰品牌。在台灣站穩腳步後,2015年積極布局日本、中國、香港及印尼市場,夢想要做亞洲華人媽媽社群,MamiBuy創辦人雍承書如何選擇想發展的海外市場?又以什麼方式進入市場呢?

有審計管理顧問33年經驗的勤業眾信集團顧問服務總負責人陳清祥,擅長從企業經營角度協助制定新策略。當夢想很大時,要如何實踐它?他又如何看待MamiBuy的資源配置及國際化布局?

陳=陳清祥
雍=雍承書

 走上創業這條路,是基於使用者的需求,五年前台灣引進的歐美嬰兒用品不多,我把覺得好用的東西分享給朋友,發現新手爸媽問的問題都是一樣的,不知道什麼東西好用?不知道需要什麼用品?一開始我只是想解決這個問題。我們的夢想是做到亞洲華人市場,因為華人區的媽媽心裡想的事情都差不多,MamiBuy是台灣第一個及唯一報導日本、馬來西亞、香港、美國、德國等等嬰兒用品展的網站,也慢慢在國際上有些聲量。

 你們現在賣最大的東西是什麼?

 第一名是媽媽包,第二名是睡覺的東西,第三名是嬰兒用具。

 剛開始一定是賣跟嬰兒相關的用品,但現在最大的商品反而是媽媽包,代表主要的客群是媽媽,所以除了尿布、奶瓶等嬰兒用品,嬰兒和媽媽還需要什麼?可不可以賣化妝品、保養品,賣媽媽想要的所有東西?人力、資源都有限的時候,必須聚焦在現在要做什麼?我的供應商有哪些?根據過去經驗,哪些商品是銷售和毛利都不錯,未來還要繼續做的?

 我們發現家庭裡做主嬰兒決定的都是媽媽,掌握這個核心關鍵,發現最後還是要回歸到媽媽。賣這些東西叫做「短暫的快樂」,因為媽媽有產前、產後焦慮,透過購物可以減低一些焦慮,但真的能安撫她們的是獲得大量的知識。

大家都以為MamiBuy只是電商網站,做電商是我們活下去的方式,但發展到第三年時,我們認為要為人類做更有意義的事,成為資訊流提供者,未來對媽媽們有更大的幫助,這是比商品類別更大的轉變。今年我們推出「媽咪說」App,期待做到媽媽界的Facebook,讓媽媽們可以自由的對談、互相幫助。

議題 1:如何平衡短期獲利與長期競爭力?

 資訊流在未來的發展,應該要涉及到大數據應用,知道誰、什麼時候、經常在做什麼事?甚至某個媽媽有幾個小孩?小孩現在多大?需要什麼東西?例如小孩要念小學了,會需要小學書包。全家何時生日?應該賣她餐券。

企業要成長,包括如何讓廣告收入成長?如何讓電商收入成長?要增加哪種類型的商品?一定要有一群人一直在思考,找出媽媽需要的東西。公司成長時,會需要更多的人才、經營社群、找到好的供應商、海外人才,就需要募集資金,投資資訊科技、辦公室、人才各方面。並不是有發展瓶頸才要走向海外,而是同時擴張商品類和發展海外市場,是隨時都要思考的事。

 這兩年我跟老師學到最重要的事情就是「平衡」,短期獲利和長期競爭力之間要怎麼去平衡?我常常想得很遠,夢可以很大,但是要怎麼走到你的夢?取跟捨之間如何追求平衡,包括當初要不要做電商?就是取捨,如果不做電商,就沒有現金流,我隨時都在做各種選擇。

 企業經營永遠都是「選擇」嘛,如果擴張太多商品,媽媽都需要嗎?為什麼賣這個不賣那個?像雜貨店一樣什麼都賣的話,品項越多,供應商越多,人就越多,要怎麼去聚焦?但核心就是媽媽,如何提供媽媽需要的東西或服務?

人的一生都是選擇,我們學財會管理,強調不要一天到晚只有腦袋在想,有人說老闆只要做好兩件事,畫大餅和說服團隊讓大餅可以實現。

畫大餅的意思是老闆要高瞻遠矚,有很好的願景和夢想。然後,你要說服團隊和投資者「你如何達成這件事?」所以要把計畫數量化,變成預算,就知道到底可以達到多少營收、多少獲利、毛利是多少、你何時可以獲利、以及什麼時候可以賺錢。

老闆只要做好兩件事,畫大餅和說服團隊讓大餅可以實現
圖說:老闆只要做好兩件事,畫大餅和說服團隊讓大餅可以實現。

你找新的投資人進來,他也會關心你的營收什麼時候成長到20或100倍?若今年你的營收是100的話,明年是120、140,還是280?當你選擇從100成長到200時,你的海外可能要成長到130,另外70要靠更多國內新產品。

計畫變成預算後,再回頭檢驗你的理想會不會太過頭?會不會根本做不到?同時為了達到這麼大的成長,會不會要投資更多?所以短期獲利能力和長期競爭力,永遠都是必須選擇的事情,想擴充越快,投資就要越多。

 MamiBuy一直想跨出海外,當台灣的嬰童類廠商和用戶已經成長得差不多,我可以預測天花板可能在哪裡時,就要先採取動作。不可能碰到成長天花板的時候,才去想我未來要怎麼辦?所以我們想試看看往海外走。

議題 2:有沒有走向海外市場的能力?

陳 要擴張到海外,要先評估自己有沒有走向海外的能力。先有策略,然後調整組織,你有足夠的人可以發展海外嗎?如果公司內部沒有海外人才,要不要外聘?接著評估要去哪個海外市場?要去了解當地的政經環境、法令規定、競爭者狀況等,再決定要進哪個市場。然後要用什麼方式進入市場?是自己成立公司,還是跟當地人合資,還是只是跟當地平台合作呢?不同國家得因地制宜。

很多人是衝了再說,衝完之後發現虧一堆錢,有可能會後繼無力。如果要更審慎評估,通常一個新投資都是三年計畫,未來三年預計會是什麼狀況,你希望做到多大?現在的競爭者是誰?為了做到目標,必須投入多少資源和人力?才能更清楚知道到底要進展多快,各放多少資源在台灣市場繼續深耕及發展國外市場。

每個台灣企業都會面臨台灣市場小的問題,如果走向海外市場,要怎麼做大?要做亞洲市場,還是華人市場?要有很清楚的願景,到底要做到台灣最大?還是亞洲最大?還是華文市場最大?企業在任何一個階段,都要隨時去思考我的下一步是什麼。如果覺得台灣市場做得差不多的時候,一定是往海外市場走,大家第一個想到的不是中國就是東南亞,再來才會想到歐美。為什麼你們不是自己進中國?

 中國的母嬰平台發展得很不錯,雖然以我們的資源要殺去中國不是不行,但中國市場很大,我們考量的是:我們能吃到的範圍有多少?有多少資源可以去拚?

雖然有台灣的經營知識,中國也同文同種,但也不見得適用,我覺得只要脫離了原本的市場,就是全新的開始。世界上的事情不是競就是合,我的個性不太喜歡競爭,所以想的是有沒有辦法合作?於是選擇跟中國最大母嬰網站寶寶樹合作。

進入國際市場,不能一次跨很多市場,要慢慢一步步扎穩。因緣際會遇到日本最大母嬰平台Akasugu,我嘗試讓同樣的平台之間可以合作,因為每個國家都有龍頭網站,與其野心很大的花費時間和資源打下新市場,我想的是有沒有辦法兩邊合作,一起把餅做大?對日本平台來說也拓展一個市場,讓兩邊的通路接軌。

 台灣媽媽很信任日本的產品品質,所以你跟日本平台合作,引進日本產品在你的平台賣,由於合作對象是跟你類似的平台,媽媽們就能接觸到日本供應商。

同樣的模式,中國人喜歡台灣的商品,往往透過淘寶、天貓買,你聚焦在嬰童用品,本來就有很多供應商,跟中國平台合作,你的東西可以賣更多,台灣如果可以賣100個,說不定中國可以賣1千個。

即使是大型企業走到海外,也是用策略聯盟、合資子公司、合作等等方式,像麵粉廠大成長城在中國深耕很久,進華北時就跟鼎泰豐合資子公司跨入餐廳,整合兩邊資源,從在地資源、原料、產品,到辦公室資源,都可共享,節省營運成本。

如果要進中國市場,我的建議是找策略合作夥伴,如果有在當地經營很不錯的台商,你應該優先考慮台商,再來才是中資。同樣要進東南亞的話,可以先考慮華僑,再來才是當地人。

任何的合作當然有風險,一個企業要走向國際,本身的國際化能力到底夠不夠?你如何去評估總部的能力?以連鎖品牌企業為例,進入中國到底是直營、加盟、授權?如果要做加盟,那總部管理能力做得好不好?

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MamiBuy主要海外市場布局策略因地制宜

 要如何國際化又在地化?這個很難,也是平衡的問題。太多國際公司做在地化都失敗了,如果要同時做到這兩件事的話,必須在地有個合作夥伴,不然很難做到脫離原生的想法去經營在地市場。

大家一直在講前進東南亞市場,但每個國家文化都不同,不能用同樣的方式通用所有市場,在戰略位置上,哪些地方要先開始?哪些國家可以自建團隊?

我們前進香港扎根,因為它是國際金融都市,離中國很近,而且很多歐美和亞洲廠商的國際代理都找香港,是既可插旗又有跳板意義的地方,前進香港也會讓我們在華人區的國際聲量更大,我們用這種方式來判斷。

議題3:在地化必須有合作夥伴

 台灣人喜歡日本的商品,中國人喜歡台灣的商品,那東南亞會喜歡台灣的商品嗎?

 東南亞要用完全新的策略,各地育兒的文化都不一樣,例如有些國家沒有讓小孩吃奶嘴的習慣,這是極大的文化不同,不吃奶嘴的話,後面可以賣的商品就不見了。

而且台灣媽媽在育兒這件事情上,從用品到觀念,已經快追求極致了,可是其他國家可能沒有這麼講究,像印尼的嬰兒就會掛髮飾,台灣的媽媽可能會覺得萬一拿下來咬怎麼辦?思維不一樣。

開始一個新市場其實需要機緣,在印尼我們跟華僑合作,我選擇印尼的原因是人口年輕,只有20幾歲,未來預計有很多新生兒。重點是進入每個國家都要找到其意義,有人看到中國做二胎,認為是很好的消息,但重點是你賺得到那筆錢嗎?

 基本上要考慮人口的成長、經濟發展、未來潛力各方面等等因素,大家都看好東協,金融機構也在打亞洲盃。這涉及到聯合艦隊的概念,同樣是服務業的話,大家怎麼樣一起集合打群架?

台灣過去都是產品為主,以前是外貿協會在做,但現在都是網路服務的話,誰要來協助大家?食衣住行育樂服務業想進印尼的話,誰要幫助台灣業者找到對的資源?

雍 我們在香港也找合作夥伴,同時發展香港和印尼市場,但後來發現香港發展較快,因為香港的進入障礙小,操作方式與台灣不會有巨大差異。做印尼電商要先面臨可怕的物流問題,基礎建設不夠好,想急都急不來,真的需要花時間耕耘,印尼不是馬上打就可以星火燎原的地方。

所以我們稍微收斂策略,把資源重心轉往香港,先在一個地方扎好,再去第二個地方,不要一下子想打全部的市場,資源有多少,就做多少事。夢很大,但資源不夠的時候,等於白做夢了。我覺得進每個市場都是一樣的,關鍵是你在當地有沒有找到合作夥伴,不然不太可能發展下去。

夢很大,但資源不夠的時候,等於白做夢了。
夢很大,但資源不夠的時候,等於白做夢了。

陳清祥
現為勤業眾信集團顧問服務(含風險管理、財務顧問及管理顧問)總負責人,並擔任勤業眾信風險管理諮詢公司董事長,曾任勤業眾信集團總裁。從事審計與管理顧問服務33年,專精於企業上市櫃、財務、組織流程改善或改造、管理制度規劃暨公司治理等。亦為AAMA台北搖籃計畫理事及第二期導師。

雍承書
MamiBuy創辦人暨執行長雍承書,原本是平面設計師,當上新手爸爸之後,從尋找一支奶瓶開始,成立粉絲團寫育兒文分享,意外開啟他的創業之路,在2011年創立MamiBuy。除了經營新手爸媽社群內容,也推出電商平台,2015年開始布局海外跨境市場。亦為AAMA台北搖籃計畫第二期創業家。

攝影/郭涵羚 場地提供/窩著咖啡館Perch Cafe

文章來源:數位時代