創業對談

[創業對談] 黃存義X劉于遜Part2:3個原則,評估你的事業模型

By 2015-12-04 No Comments

網路產業創造流量,也吸引大量使用者,卻往往面臨流量如何變現的問題,無法接上商業模式。致力打造台灣App品牌的CHOCOLABS,創立四年來一共開發57款App,其中有27個冠軍App,每個月有150萬活躍用戶。CHOCOLABS共同創辦人暨執行長劉于遜從去年開始思考如何把流量變現,投入行動影音廣告拚營收,接下來,更要打造台灣行動影視平台,用新媒體能力解決台灣影視產業長期以來的問題。這個夢很大,劉于遜如何將流量轉成營收?擅長企業商業策略的黃存義又怎麼看他們?

黃存義(微軟大中華區前總裁)
台灣資訊業專業經理人,現為光寶集團策略長,曾任東元資訊德國分公司總經理、台灣惠普科技行銷專案經理及業務經理,1999年擔任台灣微軟總經理、2001年出任微軟大中華地區總裁。2008年離開微軟,結束長達16年的微軟生涯。亦為AAMA台北搖籃計畫第三期導師。

劉于遜(CHOCOLABS共同創辦人)
2011年決定與黃崇傑一起創業,打造台灣製造的App品牌,最知名的App有追劇瘋CHOCO TV、iMusee、電視連續劇、阿信浪漫玩東京及Ubike 讓我騎等。亦為AAMA台北搖籃計畫第三期創業家。

圖說明
(黃存義(右)提醒年輕創業家劉于遜(左)在接觸一個問題或機會時,要回到模式本身。/攝影=郭涵羚)

黃存義: 就你們的服務,網路服務會卡在流量轉成現金,那就是Benefit了,比起其他人提供的服務,有沒有讓使用者覺得是很好的利益?這才是真正差異化的來源。所以怎麼賺錢很重要,你有什麼商業模式、在什麼時候會賺到錢?自己要很清楚。

我們通常說一鳥在手,比雙鳥在林還好,但事實上不是這樣啊,如果有很多鳥在林的話,為什麼不用網子把林上的1萬隻鳥全抓下來?我為什麼要只抓這1隻呢?

劉于遜: 2013年募資完,我看到最大的成長動能是來自東南亞,東南亞智慧型手機有很大的成長潛力,平均普及率約30~35%,還有7成的人沒有智慧型手機,那是台灣大概4、5年前的狀況,他們還處於滿足剛性需求的階段。CHOCOLABS把很多娛樂類App推向東南亞,目前東南亞每個月活躍使用者為30萬。

新創公司很怕過度投入某件事,我們假設東南亞市場是對公司成長很重要的動力,先用一個半月到兩個月做很小的實驗,把一些測試App丟進市場,證明這個假設。我評估哪個領域成長最大,再去想需要投入什麼資源?我們花三個月時間,很快集成所有的資源人力,把所有的市場都試過一遍。

得到數據後,知道我們應該在哪些地方加強投放的資源,兩個月後把數據回收,如果不好,可能是我們的方法有問題,回頭再想,如果好的話,就繼續加碼資源投入。最後確定主要的市場是菲律賓、馬來西亞、新加坡跟印尼這四個市場。

老師常講TAM、SAM、CAGR,TAM是Total Addressable Market,整體潛在可觸及的市場範圍,SAM是Service Addressable Market,就是服務可觸及的市場範圍,CAGR則是年複合成長率(Compound Annual Growth Rate)。

我們這一行最高度相關的就是智慧型手機的成長率,是成長的潛力,所以我們就抓這幾個數字,設定一個目標。然後加上時間,半年、一年或三年為期,以公司現金流、風險承擔等的狀態等,計算達成目標所要投入的資源。

黃存義: 在接觸一個問題或機會時,要回到模式本身,腦袋裡大概同時有幾十個原型模式,甚至是上百個模式。

  • 首先,怎麼算出報酬率?不能只有單一面向的方法,例如最簡單的方法是用時間軸或用金錢來算,也可能用怎麼做會造成什麼效果的中間值來看,有很多不同的模式同時在做。
  • 第二,投資報酬率的紀律要很清楚,大企業,最珍貴的是時間,創業家最珍貴、最缺的是錢,既然如此,燒錢的位置一定要是一把大火,而不是小火或是燒了就熄滅。所以我每次都問他:「你賺到錢沒有?」
  • 第三個是Roadmap(藍圖),也就是所有投資所得到的結果,都是你下一步成功的基礎,假如你沒辦法建構出這樣的基礎,那事業就會上上下下。

劉于遜:老師啟發我很多,我們擅長行動為用,有了能力後,可以勇敢解決更大的問題,做產業的夢,去年解決流量轉換營收的問題後,發現我們必須跟某個產業往下整合,所以去年底我們嘗試結合娛樂產業發展行動影視。

LINE TV帶著韓劇內容強勢進來,為什麼我不能從台灣出發去轉動娛樂影視的正向循環呢?新媒體是個機會,台灣可以有CHOCOLABS行動影視的服務,未來公司的資源都會放在行動影視上。

老實說,要解決這個問題並非一、兩年的事,雖然有很大的夢,但老師也很踏實的評估我們所有的商業模式。我們願意把利益跟這些對新媒體很抗拒的內容提供者共享,用既有的流量和知識幫助內容產業進到新媒體領域,發展行動影視,其中可能潛在的營收,就交給我們去努力,在台灣先花一年到一年半來驗證,很快就能搶進東南亞。

黃存義: 什麼時候決定要擴張新事業?從我的角度來看,創業家要問是否朝著自己的路走?如果是彎來彎去的話,我就會疑惑問:你在開玩笑嗎?如果你生意的本質是堆疊的,其實就有路可以走,不斷挖深耕耘,累積能量,回報率會越來越大,所以錢和資源就會進來。

劉于遜:創業團隊沒有方向的時候就會徬徨,我認為年輕企業家應該一開始就要想那麼遠,而不是覺得明天、後天都不知道怎麼樣,怎麼想未來的10年、20年?至少要問自己夢想是什麼?如何達成這個夢想?這才是真正要走的方向。

有方向時,每次的投資是不是帶來更大的效益?同樣的錢效益越來越高,那就對了。

文章來源:數位時代