【AAMA五期】4Gamers打造網紅IP電商,電競KOL變明星

隨著Twitch誕生,電競明星已經從傳統意義的「選手」,擴大到「KOL」。4Gamers旗下的電商平台「元素圖騰」靠著IP商品,正成為將KOL「明星化」,成為將電競帶向主流的推手。

一本由13張女孩性感照組成A3大小的年曆,仔細一看卻發現,每頁行事曆的篇幅還不及整個版面的10分之1;上面的漂亮女孩有點眼熟,但既不是女藝人、也不是寫真明星,定價高達690元,卻意外地在2天內賣了近1千本。

這是4Gamers旗下電商平台「元素圖騰」,在2017年打造的系列「IP產品」,這些女孩,全部皆為魔競娛樂的實況主播。

「元素代表元素使,在遊戲中他是召喚師,雖然沒有攻擊力,卻能靠召喚各種元素,透過圖騰釋放獲得力量;而對於我們,IP就是我們的召喚獸」,4Gamers創辦人黃智仁引用《魔獸世界》的遊戲設定,道出元素圖騰的定位–網紅IP電商。

KOL只要IP授權,元素圖騰出全資

在台灣的電競圈中,黃智仁總是保持好奇心,總要試試還沒被做過的事。2016年他切入電商領域,旨在為電競圈中的「各種IP」研發產品,截至目前已經成功開賣超過30樣的商品,包括T恤、外套、海報和年曆。

「我們花了2年的時間測試產品,今年才正式開始組建5人團隊」,黃智仁讓元素圖騰保持低調的同時,平台卻一步步悄悄成長。2016年時,旗下開發產品的總銷售額僅約100萬元台幣;2017年開始為4Gamers年度盛會WirForce開發賽事IP產品,卻超乎預期地賣了超過1萬件,當年銷售總達到800萬,而聚焦在2018年,元素圖騰定下銷量要破千萬的目標。

隨著Twitch成立,3年前電競明星群開始從「選手」擴展到「KOL」(Key opinion leader;網路意見領袖),在台灣,包含實況主和YouTuber,活躍的電競KOL人數約300人,包括魔競娛樂、蹦蛙娛樂、J Team等實況經紀公司也相繼出現,元素圖騰去年底,把「IP」的觸角再延伸至KOL個人。

「產品由我們開發,吸收製作、行銷、拍攝等所有費用,而KOL則給予授權跟協助推廣,依產品類別可分潤約15~20%」,黃智仁坦承,一個KOL產品的催生,元素圖騰得負擔所有成本和風險,但他為何那麼有把握?

實況主化身寫真女星,年曆一本賣690元

「KOL、藝人、網紅,3者已經快要分不清了」,辭去《男人幫》封面主編的陳方如,現在擔任4Gamers電子商品開發副理。她發現藝人和KOL,相比之下,反而有時以KOL為主題的拍攝銷量、討論度更高。

黃智仁也分析,不少電競KOL有明星的影響力,但若要走向主流,一定要跳脫遊戲、Cosplay的框架。其實不少實況經紀公司都嘗試做過,但不應該是「粉絲商品」,而是買了可以穿出去,甚至可以送朋友的商品。他舉例,過去女生的周邊產品大多為衣服且為粉紅色,但明明粉絲都是男生,這點就很矛盾。

經過反覆討論、測試後,元素圖騰決定把男女產品線完全分開:女生做賞心悅目的印刷品、男生則為實用性最高的紡織品。

2017年元素圖騰和魔競娛樂5位實況女主播合作,顛覆形象拍出寫真女星Style日曆,一本售價690元。
元素圖騰

「以女生KOL來講,她們其實很喜歡有自己的作品,衣服和年曆她們大部分都會選後者,我相信粉絲也會選年曆」,去年元素圖騰和魔競娛樂合作,透過不同的照片風格,讓實況主化身成寫真明星,跳出以往形象,讓粉絲眼前一亮。

「但當時最大的難點,就是一本賣690元」,陳方如笑說,對於一般人來說,這日曆是一本略貴的普通商品,沒想到對粉絲有極大的誘惑力,其中實況主Yuci的日曆銷最好,2天就賣了800~900本。

短打限量策略,解決庫存問題

但粉絲畢竟是小眾,產品量體需求並不大,產品製作量體和庫存的問題,要怎麼解決?

元素圖騰採用的方式和傳統電商完全不同。電商會先把東西做好、進貨後再開賣,而KOL電商則採用短打型策略,每次開放500件限量預購,售罄後再開放另一波限量預購,一次次累積,除了解決庫存和發貨的問題,「限量」也讓產品更搶手。

但黃智仁也坦言,即使KOL擁有粉絲群,但網路電商不可能不做行銷。

「基本上只有30%的銷量源自實況主自己的推廣,這些人都是『重度粉絲』,無論你賣什麼他都會買;而其餘70%的人,則需要來自我們行銷」,黃智仁分析,實況主通常一則臉書推廣文,熱度最多維持8小時,觸及的人有限,而KOL電商的下一步,還是需要透過行銷團隊下廣告、下預算,去觸及更多「潛在消費者」。

黃智仁:2018年底要為KOL開實體店面

讓電競KOL「明星化」再延伸,4Gamers黃智仁今年底想開一間連結KOL和粉絲的實體店面。
周書羽/攝影

而元素圖騰也不斷擴大「IP採集」範圍,設計了《絕地求生》全球第一件授權銷售的T恤外,產品範圍也逐漸擴大,像是行動電源、檯燈,甚至還有餅乾。

但談到今年的新規劃,黃智仁笑說「想開一間O2O的店面」。他認為KOL電商把粉絲聚在一起,讓產品「有溫度」,若進一步想像未來,則需要一個實際場景把粉絲從線上帶到線下,再更拉近距離,預計今年底開始著手準備。

「當然不可能開到全省200家這樣的規模,但未來一定有很多意見領袖、遊戲領袖也需要這種空間」,他說。

 

文章來源 : 數位時代