[創業對談] 簡立峰 X 白璧珍:軟體創業的挑戰與夢想,發展平台放大規模

By 2016-05-27創業對談

台灣市場不大不小,往往讓台灣軟體創業者為五斗米折腰,最後變成代工接專案,以至於建構平台化極其不易。宇萌數位科技創辦人白璧珍沉潛六年投入AR擴增實境,一開始接觸消費者,也接商業案子,後來切入新媒體,建構能規模化的平台,2015年更擴張到新加坡和上海,走向國際之路。擅長平台化概念的Google台灣董事總經理簡立峰又怎麼看他們商業模式的轉變?

圖說明

簡 今年可以看到全球性的浪潮往AR和VR移動,以AR來說,宇萌在這個領域的起步很早。

白 當時不覺得早,六年前我跳下來做AR擴增實境(註)的心情是:我很怕看到別人先把我的想法做出來,而且做得很好!我知道AR是未來趨勢,所以準備了半年到一年決定創業。

簡 妳是從文創、行銷還是技術的角度去看AR?

白 我是從商業發展的角度來看, 因為從媒體邁向數位化的演變來看,它一定從之前的文字化、搜尋,下一波會邁向視覺化。

議題1:思考如何規模化

簡 妳一開始就想做一個完整的產品嗎?

白 我們掌握AR的相關技術,所以成立公司的第一件事就先想產品。一開始做幼教平台「布客學堂」想的是B2C市場,想要直接做終端產品,讓父母買單。但是教育產品仍被教育機構掌控,打入通路有困難,讓幼教體系的內容直接上架在平台上,同時兼具B2C和B2B商業應用。

簡 妳什麼時候轉向行銷商業應用?

白 後來是因為要賺錢嘛!(笑)商業應用是立即賺錢最快的方式,第一個商業客戶是奧美,知道我們有AR技術,主動找我們接商業的案子。當時人很少,所以接一兩個商業案子,當月馬上就損平了,就這樣從B2B開始跨入商業應用。

簡 你們接很多有創意的商業應用案子,除了技術之外,行銷的想法很多,每一個個案都像是一個作品。

白 我一直跟立峰老師討論平台化的想法,因為AR一直被挑戰的就是,它好像永遠只能是單案,沒有辦法擴大,所以一開始跟老師談的議題就是如何擴大。

簡 要慢慢讓它變成一個引擎,平台引擎裡的很多功能,要從每個個案累積。因為引擎的概念在目前的市場中沒有標準化,就像是20年前在做影像處理軟體,但是大家不知道要有什麼功能,就從好萊塢拍片需求的個案去累積功能。

你們光是從發想創造出來的東西就很有原創,這在台灣的軟體應用中比較少見,一般都是比較工程師思維,你們的產品很有行銷想法。不過,我一直很擔心規模化和擴充的問題,如果每一個都是個案,都是一個創作,個案如何累積?我希望它可以累積變成一個平台,因為平台化之後,力量才會更大。

白 支持我們平台化的關鍵是手機的興起,2012年下半年開始,人手一支手機,時機到了。我們開始思考平台化的概念,生活性應用愈來愈廣泛,使用者可以從一個App出發,我們想像你不管走到哪裡,不管坐在家裡或走在街上,隨手都可以用AR取得很多資訊。

我們從2012年開始建構平台化,第一個是AR廣告媒體平台marq,雖然是客製化個案,但已經有集結客戶的效果。所以我們進階到O2O互動媒體平台marq+,開始建構平台化,把很多有趣的功能模組化,讓消費者自己選擇他要什麼功能,例如用手機辨識手錶圖片後,可以直接看到手錶試戴在手上的樣子。

目前兩個平台,上面有許多知名客戶,也有簽年約的長期客戶,希望可以讓它變成B2B2C的新媒體。我們在思考變成B2C模式,把流量變成終端消費者行為,最終達到B2C的價值。

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「AR市場的瓶頸在於好像永遠只能是單案,沒有辦法規模化。」白璧珍說。

議題2:挖掘平台新商業模式

簡 妳一開始平行B2B還有B2C模式,再用B2B2C串起來,最終要做B2C。因為妳如果沒有掌控最後的B2C,所謂的B2B就看不到消費者的價值。要維持團隊一直調整又保持熱情,是很不容易的事! 妳已經把它變成媒體channel(通路、渠道)的感覺。

白 以前你找商品還要搜尋,現在則是用視覺化來替代,例如你早上起來看到牙膏用完了,想要買新的,其實只要用手機一照就可以直接購買,這很直覺,愈來愈符合使用者體驗。

簡 所以妳現在開始結合O2O(虛實整合)線下到線上,因為有引擎和平台,如果平台上有相關資訊的話,AR可以幫忙從線下帶到線上。等於妳在思考平台化的新商業模式,在做平台之前,每個都是單一的個案,怎麼樣把單一個案串連起來變成橫向擴大,例如每個個案接觸幾千、幾萬個使用者,全部加起來能夠有綜效,就能把新的客戶帶進這個平台,連結舊的使用者。

白 marq+的概念是,後續可以讓新客戶在平台上也能分享所有客戶的資訊,就能產生導流的效果。現在平台上的功能非常強大,還會追加很多功能,不僅是AR的功能,還有像是如何遞送優惠券給客戶,達到導流、導購的效果。今年春節我們跟中視合作,在節目開場有一個影像,觀眾直接掃電視螢幕畫面,就可以刮出現金或得到遊樂園的優惠券。

簡 妳的O2O還從線下找到一個入口,可以從電視當入口、產品當入口。特色在於平台化之後,個案和客戶都用同一個平台,這個平台就會變成虛擬電商平台,跟客戶變成長期合作。

白 我還可以從很多賣場當入口,現在有很多百貨和3C賣場跟我們合作,AR是所有的入口。把每個合作變成長期合作,不再只是上架的概念而已,以後就變成虛擬商店。

議題3:新概念要先教育客戶

簡 你們公司真的不容易,對每個創業團隊,我擔心的是靠專案最危險,但是沒有專案打基礎的話,連進市場的機會都沒有。堅持在專案基礎下有平台的概念,要有規模化能力,就需要團隊的能力和企圖心。

妳過去累積這麼多的經驗,不管是創業、技術還有平台,要考慮的都是市場大小,因為如果在台灣,每個個案也許有一定的收入,但同樣的努力,多一個0跟少一個0差很大。妳現在也開始到上海、新加坡發展。

白 今年1月在上海有設分公司,把平台化、媒體化的概念擴張到海外。大陸接受創新的程度高於台灣,在台灣我們必須教育客戶好一陣子,從他接受概念到老闆買單、納入預算規畫的這個過程,可能要一段時間,大陸的速度相對比較快。

簡 這個差別在於所謂的百分之一跟十分之一的市場,因為台灣總體市場小,如果只能接觸百分之一,以台灣公司的行銷規畫來說成本太高。但如果是中國市場,它的百分之一可以擴張到三到五倍,所以大家就敢去嘗試最新的服務,去接觸即使是百分之一的市場。

今年大家才對AR比較有概念,AR是新的概念,要導入市場、教育市場,要花很多時間,除了幫妳的客戶教育市場,還要教育你的客戶。Google Glass介紹AR概念時,你們已經開始在做了。不知道妳的觀察是什麼,我覺得市場變化很快,沒想到浪頭上來了,妳在做AR的時候,整個市場並沒有特別強調VR。

白 新概念的發展本來就會跟硬體載具有關連,當載具愈來愈蓬勃,應用的模式就會被消費者不斷接受。 VR對我們來說不是新技術,以軟體的角度來說,它是裝置。Google Glass之前我們就在做AR了,只是剛好把概念結合在一起。

我們鎖定教育、商業應用兩大主題發展,以新媒體平台的角度來說,各種不同的客戶和流量,都有機會在平台上跟我合作,平台功能也必須一直擴大,符合使用者的需求,我想的是如何讓平台長大,做國際化服務,不只看台灣。

簡 這有兩種觀念,一種是載具方便時,競爭者會變多,但是載具不便的時候,投資時間要很長。現在是一個很好的時機,可以假設載具在未來的一段時間內會愈來愈成熟。

妳有競爭者代表有市場,現在市場的風吹起來了,就迎風而起。從新創的角度來講,這個時間點非常好,因為投資者有共識,大方向是對的。市場上有點動能,大方向不明確的時候,對創業者來說是個好機會,因為大方向明確的話,大公司自己做就好了,就不需要新創團隊了。

白 大家講VR元年,理論上AR和VR會被放在一起討論。我的想法是只要能深入到生活中,會有比較大的產值,也發揮比較大的價值。長遠來看,AR一定扮演比VR還要重的角色,VR比較聚焦在某些垂直產業,比如VR結合遊戲、醫療。但如果以全面影響生活來講,AR的應用還是比較強。

簡 以AR和VR的占比來說,AR只會一直擴大,因為那是實際上的生活應用。今年在硬體的突破比較大,所有的新科技導入都有一個循環,一開始會很嗨,然後遇到瓶頸,接著會下去,修正之後又再上來。穿戴式裝置有點在修正期,可是同時硬體有許多突破和進展,VR在此時銜接上來。從使用者觀點的角度來看,我們知道有VR的話會更好,可是不知道沒有它會怎麼樣。顯然是在沒有它不一定不行的階段,所以需要比較長的時間引導。

Google推出Google Cardboard,成本不到200元,已經推出500萬個,想法是把VR和AR的應用介紹到每一個可能的領域去,讓大家去發想、創造內容。這也代表大家實際上都還在找方向,像三星的VR裝置是用手機搭配,它的目的還是在賣手機。

新創的挑戰是定義你的商品。台灣傳統是代工業的概念,我們是供應鏈中的一環,所以不需要去定義商品、教育消費者,離消費者非常遠。妳產品的難度在於看到技術和產品概念,還要去教育客戶和使用者,對一個新創來說是不容易的,甚至大部分新創是沒辦法存活的。但是妳在每個個案中累積了實力,到現在還可以上創櫃板,人和先開始,運用一點地利,現在是天時來了。

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「市場有動能但大方向不明確時,對創業者來說是好機會!」

擴增實境 AR(Augmented Reality)

將虛擬資訊擴增到現實空間中的技術,藉由攝影機的辨識技術結合程式,只要設定好的圖片被辨識,就會出現對應的虛擬物件。

受訪者小檔案

簡立峰

Google台灣董事總經理,台灣Google第一位員工,專研中文資訊檢索,被譽為中文搜尋第一人。加入Google之前,曾任職中央研究院、台灣大學資訊管理系,並曾擔任微軟亞洲研究院技術顧問。亦為AAMA台北搖籃計畫第一、三、五期導師。

白璧珍

宇萌數位科技創辦人暨執行長,政治大學中文系、英國University of Stirling行銷碩士,曾任線上遊戲、百貨業、金融業之產品與行銷經理。2010年看到AR擴增實境的趨勢,創立宇萌數位科技。亦為AAMA台北搖籃計畫第三期創業者。

文章來源:數位時代